วิธีรับมือกับลูกค้าที่ต่อราคาที่พักของเรา (ไม่เสียลูกค้า และไม่เสียกำไร)
เจ้าของที่พักแทบทุกคนต้องเจอ
ลูกค้าทักมา → สนใจ → แล้วต่อราคา
ถ้าลดให้
กำไรหาย
ถ้าไม่ลด
กลัวลูกค้าหาย
สุดท้ายเลยไม่รู้จะทำยังไง
บทความนี้จะช่วยให้คุณ “คุมเกม” ได้
โดยไม่ต้องลดราคาจนเจ็บตัว
■ เข้าใจก่อนว่า ลูกค้าต่อราคา เพราะอยาก “รู้สึกคุ้ม” ไม่ใช่แค่ถูก
ลูกค้าไม่ได้อยากจ่ายถูกที่สุดเสมอไป
แต่เขาอยากรู้สึกว่า
▪ ได้ของดีในราคาที่เหมาะ
▪ ไม่โดนเอาเปรียบ
▪ ต่อแล้วได้อะไรเพิ่ม
ถ้าคุณเข้าใจจุดนี้
คุณจะไม่ต้องลดราคาเสมอไป
■ วิธีที่ 1 อย่าลดราคาทันที (อย่าเสียเปรียบตั้งแต่ต้น)
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
คือ ลูกค้าต่อ → ลดให้ทันที
แบบนี้จะทำให้
▪ ลูกค้าคิดต่ออีก
▪ มองว่าคุณตั้งราคาเผื่อไว้
▪ เสียกำไรโดยไม่จำเป็น
ควรทำแบบนี้
▪ อธิบายจุดเด่นก่อน
▪ ให้ลูกค้าเห็นความคุ้ม
แล้วค่อยพิจารณาขั้นถัดไป
■ วิธีที่ 2 เปลี่ยนจาก “ลดราคา” เป็น “เพิ่มคุณค่า”
แทนที่จะลดเงิน
ให้เพิ่มสิ่งที่ลูกค้ารู้สึกว่าได้
เช่น
▪ เลทเช็คเอาท์
▪ เพิ่มอุปกรณ์ / เตาปิ้งย่าง
▪ เพิ่มจำนวนคนเล็กน้อย
ลูกค้าจะรู้สึกคุ้ม
โดยที่คุณไม่เสียกำไรเยอะ
■ วิธีที่ 3 ตั้งกรอบราคาให้ชัดตั้งแต่ต้น
ถ้าราคาไม่ชัด
ลูกค้าจะต่อหนัก
ควรทำ
▪ แจ้งราคาชัดเจน
▪ บอกเงื่อนไขให้ครบ
▪ แสดงว่ามีมาตรฐาน
เช่น
“ราคานี้เป็นราคาปกติของที่พักนะคะ”
จะช่วยลดการต่อราคาได้มาก
■ วิธีที่ 4 ใช้เทคนิค “มีตัวเลือก”
แทนที่จะลดราคา
ให้ทางเลือก
เช่น
▪ ราคานี้ได้บ้านใหญ่
▪ ถ้าลดลง จะได้บ้านขนาดเล็ก
ลูกค้าจะรู้สึกว่า
ยังมีตัวเลือก ไม่ได้ถูกปฏิเสธ
และคุณยังคุมราคาได้
■ วิธีที่ 5 เลือกลูกค้าให้เป็น (ไม่จำเป็นต้องรับทุกคน)
ลูกค้าบางประเภท
ต่อหนัก และเรื่องเยอะ
ถ้าคุณลดให้
อาจจะได้ลูกค้าที่
▪ จุกจิก
▪ รีวิวไม่ดี
▪ ใช้งานเกิน
บางครั้ง
“ไม่ขาย” = กำไรในระยะยาว
■ วิธีที่ 6 ตอบแบบสุภาพ แต่มั่นใจ
การตอบสำคัญมาก
อย่าตอบแบบแข็ง
หรือดูไม่พอใจ
ควรตอบแบบนี้
▪ สุภาพ
▪ อธิบายเหตุผล
▪ ยืนราคาด้วยความมั่นใจ
ลูกค้าจะรู้สึกว่า
ที่พักคุณ “มีมาตรฐาน”
■ วิธีที่ 7 รู้จุดที่ “ยอมได้” และ “ไม่ยอม”
คุณต้องมีเส้นของตัวเอง
▪ ลดได้แค่ไหน
▪ ให้เพิ่มอะไรได้บ้าง
▪ จุดไหนต้องยืนราคา
ถ้าคุณไม่มีกรอบ
คุณจะโดนต่อทุกครั้ง
■ สรุปแบบเข้าใจง่าย
ถ้าลูกค้าต่อราคา
อย่าคิดแค่
“จะลดหรือไม่ลด”
แต่ให้คิดแบบนี้
▪ ทำยังไงให้เขารู้สึกคุ้ม
▪ โดยที่เรายังได้กำไร
แค่นี้คุณจะคุมเกมได้ทันที
